kor302014

Rëndësia e Farmacive për kompanitë Oral Care

Farmacia, nje kanal i domosdoshëm për tregëtimin e produkteve Oral Care, por ende i pa zhvilluar në terma sensibilizimi dhe promovimi. Ndoshta sepse shpesh këto produkte vendosen në hapsirën ku mund të zgjidhen nga vetë klienti, gjithashtu ndjehet dhe mungesa e një përditësimi dhe informacioni të vazhdueshëm tekniko-shkencor apo më të orientuar drejt shëndetit dhe mirëqënies së pacientit. Është kjo ajo që del nga studimi "Oral Care në kanalin farmaci" drejtuar nga Key-stone, nëpërmjet 10 intervistave motivuese individuale me figura drejtuese të kompanive lider të sektorit dhe prezantuar gjatë eventit kushtuar Cosmofarm-ës. Farmacia, sipas kompanive të intervistuara është thelbësore «paralel me tregun masiv, sidomos për farmacitë më të vogla, sepse perceptohet si një kanal i specializuar për produktet - sidomos ato me natyrë klinike (psh. shplarës me klorexidinë), si dhe ato për higjenën e përditshme -shëndetsore duke garantuar superioritet në terma cilësie dhe performance». Por del në pah dhe «një vetëdije e fortë e limiteve te farmacistëve në terma sensibilizimi dhe promovimi rreth higjenës orale». Sipas studimeve «pjesa më e madhe e farmacistëve nuk njeh detajet e përdorimit, udhëzimet dhe benefitet e tërë gamës së produkteve të disponueshme, si rrjedhojë nuk është në gjendje të udhëzojë klientin mbi rëndësinë e një higjene orale korrekte dhe të plotë për mirëmbajtjen e mirëqënies së përgjithshme. Kryesisht në farmacitë më të vogla, Oral Care vendoset në zona anësore me hyrje të pakët. Edhe tek ato më të mëdhatë ku janë të pranishëm ekspozues të posaçëm favorizohet blerja impulsive pa e "shtyrë" klientin. Në shumë farmaci, edhe tek ato që kanë hapsira të gjera për shërbime të lira preferohet të kufizohet oferta e dukshme për produktet e konsumit të madh», ndërsa «evidentimi i të gjithë gamës zgjon interesin dhe ndërveprimin me farmacistin, i cili nëse është i mirëinformuar mund të shtyj lehtësisht blerjen». Ndër të tjera, «në mënyrë specifike tek higjena orale, farmacistët nuk shprehin plotësisht potencialin e tyre duke e konsideruar sektorin si një komoditet që sjell sasi të vogël në faturim. Oral Care qëndron në hije, shitja është kryesisht në funksion të nevojës mjekësore për produktet specifike të përshkruara nga dentisti. Vetëm në mungesë të produktit të dhënë në recetë farmacisti priret të propozojë një zëvendësim të disponueshëm». Por «pavarësisht nevojës për rritjen e përfshirjes së farmacive, kompanitë, sidomos ato më të voglat, njohin vështirësi në zhvillimin e programeve për përmirësimin e efikasitetit të kanalit i cili ndër të tjera kërkon investime burimesh njerëzore dhe financiare. Gjithsesi evidentohet nga ana e kompanive gadishmëria për të mbështetur farmacitë dhe profesionistët që tregojnë interes për të zhvilluar një dialog mbi Oral Care nëpërmjet veprimtarive të counselling, formimit, përhapjes». Për sa u përket «figurave profesioniste të sektorit, konsiderohet thelbësor dentisti që krijon një  imazh të produktit»,por edhe higjenisti, që është «figura më e përshtatshme për të kryer veprimtarinë e konsulencë/edukimit». Në ndërveprimin mes kompanive dhe farmacive «evidentohet një mungesë sinergjie - me rrjedhojë mos zhvillimin e mekanizmave të promovimit dhe përhapjes së produkteve duke mbetur  tek modelet tradicionalë (agjentë shitjeje, informatorë, etj.) aktualisht të pamjaftueshëm për një rritje reale të sektorit» dhe nga ana tjetër të njëjtat kompani «nuk e kanë idenë se çfarë strategjish specifike të përdorin për të favorizuar këtë proçes». Për sa i përket  strategjive të kompanive në lidhje me kanalet e shitjeve, në përgjithësi «kompanitë më të vogla dhe të specializuara zgjedhin të mos hyjnë në mass market, qoftë për koherencë të profilit mjekësor si dhe për të shmangur paqartësitë që mund të penalizojnë imazhin. Ndërsa kush është i pranishëm edhe në mass market  punon shumë për të bërë dallimin. Produktet e destinuara për farmaci janë specifike në formulim (p.sh përqëndrim më i lartë i principit aktiv), në format dhe tipologjinë e produkteve». Megjithatë sipas kompanive «oferta e Oral Care në farmaci duhet të përqëndrohet në produktete specifike duke u larguar nga produktet e shpërndarjes së madhe, pra duke shmangur konkurencën bazuar në çmim, por duke promovuar vlerën e veçantë dhe efektet kuruese ose parandaluese, të produkteve me specificitet të fortë».